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苗木产业如何改变“提篮叫卖”的传统营销方式?
双击自动滚屏 发布者:admin 发布时间:2014/10/30 阅读:2444次 【字体:

       苗木产业如何改变“提篮叫卖”的传统营销方式?

目前,苗木生产规模较小、品种单一、质量不高,难以满足庭院美化、城市绿化、植树造林等对高质量、大批量苗木的需求。在苗木的销售环节,“提篮叫卖”的传统销售方式尚未得到根本改变。绿化苗木行业的“治世”何时到来?综合看来,产业良性运转还需中小企业和个体育苗户转变理念,着眼长远,用新的形象参与到苗木行业中来。 本报记者通过观察、走访发现,苗木产业在各个环节正逐步完善,但绿化苗木的生产、经营环节还比较混乱。
绿化苗木产业化链条逐步完善
我国绿化苗木生产企业中,占主体地位的是大量的中小企业和个体育苗户。近年来,我国苗木花卉行业通过政府、协会、企业的联动,品种研发、花木种植、工程施工、园林养护等各个环节迅速发展,相互联系日益紧密,产业化链条逐步完善。
在山东、辽宁、浙江、河南、江苏等花木主产区,地方政府、苗木协会等通过举办花木节,组织苗木花卉交易会、研讨会,评选“市花”等活动,将花木主产区打造成了苗木花卉的信息交流、技术推广和销售集散地。
庭院美化、城市绿化、植树造林等对高质量、大批量花卉苗木的需求是产业发展的动力。在苗木生产方面,一批大型苗木企业、工程公司逐步发展壮大,如浙江普天园林、江苏三叶园林、大连盛世绿源等。通过建立示范园区、良种基地,采用标准化生产技术,走上了基地化、良种化、专业化、产业化的道路。
在各个苗木主产区,省、市级的苗木协会将育苗大户组织起来,并积极联合工程公司、科研院所,为苗木生产者提供服务。苗木协会还积极沟通地方政府,其纽带的地位越来越突出,协调作用越来越重要。
今年的昌邑绿博会新出现了园林机械展销专场,园林机械类企业在业界影响力逐步提升。据了解,在2003年-2008年的苗木市场冷淡时期,大批个体化的育苗户由于缺乏周转资金退出了苗木行业。北京奥运会以后苗市逐步回暖,许多苗木生产者以企业的形式重新出现,园林养护、园林机械类企业纷纷入闱。目前,北京名木成森等园林养护企业、北京绿友机械等园林机械企业正在崛起。
绿化苗木经营理念需快速跟进
产业化发展带来了结构完善和服务到位,但一些地区仍避免不了生产盲目、诚信缺失等不良现象。我国苗木产业的发展还缺少什么呢?种种问题表明,苗木生产者的经营理念必须快速跟进市场需求。
由“屯苗惜售”到着眼长远。今年大规格苗木,如国槐、白蜡等,苗圃里少见、市场上“断档”。在苗木供不应求的时候,特别是对于大规格苗木,往往会出现企业屯苗、苗农惜售的现象。
天津大新园林工程园林有限公司总经理荆大新介绍说:“我了解到一家苗木基地里有1000多棵国槐,胸径10多厘米的,想去看看。但是出多高价格,那老板就是不卖。”屯苗惜售虽然会给企业、苗农增加一定的超额利润,但长途运输、苗木假植、频繁移栽,不利于大规格苗木的成活、复壮,也不利于工程建设。
缺乏系统、长远规划的生产,就是一种盲目。在当前,有许多中小企业和种植户看见什么当下赚钱,就争先恐后地种什么。这种“见钱眼开”的生产理念,造成的后果就是苗木种植规模小、生产混乱、结构单一、质量不高。虽然一家企业的树种多样,但是,整体上看,大家都一样,都在进行着同质化的生产。
从苗木行业的全局发展来看,苗木生产者紧跟苗木市场,为实际的工程建设服务,摒除虚假广告、以次充好等诚信缺失现象,放开胸怀、着眼长远,才能做到互利、共赢、可持续。
由“提篮叫卖”到品牌营销。山东济宁的法桐、惠民的白蜡等有地方特色的苗木品牌知名度逐步提升,但苗木销售环节仍然薄弱,“提篮叫卖”等传统经营方式尚未得到根本改变。
今年的昌邑绿博会,组团参展成为一大亮点。在展销会大厅里,山东省惠民县苗木协会组织的20多家企业包揽了其中一个通道。惠民县苗木协会会长赵书祥说:“展厅里140号-163号的展位都是惠民县的苗木企业做的。这种组团式的展览可以更充分的体现惠民苗木产业的整体实力和特色,提高惠民苗木产业的整体影响力、综合竞争力。”目前,“组团参展”这种创新的销售模式正逐步推广。
但是,“提篮叫卖”的传统经营方式仍然屡见不鲜。在今年的昌邑绿博会上,育苗户、花木场的名片、资料“满天飞”。每个展台上都堆满了“小广告”,也常常看到印着40多个苗木品种、每种几千棵的“苗木明细表”。遇到苗木生产过剩时期,“提篮叫卖”这种初级营销方式,很容易造成恐慌心理,难以抵御苗市风险。一家一户独立种植、独立销售,品种多但规模小,特色不突出,规格、质量、数量等也远远达不到大型绿化工程的需要。
山东济宁市李营镇、滨州市惠民县等苗木主产区,通过培育特色苗木,形成了“气候”,打出了品牌,赢得了“法桐之乡”、“白蜡之乡”等美誉。济宁李营苗木协会副会长李元喜介绍说:“到了这里,各种规格、多大数量的法桐都能买得到。” 而白蜡,从一年生小苗到10多厘米胸径的大苗,在惠民县也都能找到踪影。
苗木生产迎头赶上实现良性循环
人无远虑、必有近忧。苗木生产、经营者从苗木产业的良性运转中受益的同时,也面临着成本增加、企业扩张等种种压力。中小企业如何发展?苗市的“蛋糕”应该怎么切分?这是众多苗木经营者仍需考虑的问题。
苗木大企业拥有充足的资金、多元化的营销渠道,在人才、技术、信息方面有明显的优势。当前的苗木市场中,中小企业和个体种植户占主体,大企业越做越强。如何避免在苗木产业发展中被“赢者通吃”,是多数中小企业和个体种植户面临的挑战。
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